SHPORA.net :: PDA

[ Back ]

1. Сущность и виды посредников. Посредники (торговые, брокерские, дистрибьюторские, фирмы) заключают с экспортерами договоры, в которых предусмотрены права посредников. Эти права могут быть:

• неисключительными, т.е. такими, при которых не ограничены права экспортера по выбору другого контрагента. Таким образом, неисключительное право сохраняет свободу действий экспортера, но снижает заинтересованность посредника в развитии сети товародвижения, рекламы, выхода на новые рынки;

• исключительными (монопольными), при которых экспортер лишен права самостоя¬тельного выхода на рынок либо ведения своих внешнеорговых операций через других партнеров. Если монопольное право посредника оговорено в соглашении, то его нарушение может повлечь за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения за участие в сбыте товара, а также штрафные санкции;

• преимущественными (правами первой руки), предоставляемыми продавцу, а затем уже, в случае его согласия, — другим посредникам. При этом, как правило, посредник, пользующийся правом первой руки, имеет более благоприятные условия коммерческих сделок по сравнению с прочими контрагентами, сделки с которыми возможны в случае отказа посредника с преиму¬щественными правами.

Все соглашения определяют позицию покупателя, продавца и посредника на данном рынке, оговаривают номенклатуру товаров, сроки действия контракта, территорию, на которой действуют данные посредники. В настоящее время сложились четыре основных типа посредников.

Торговые дома (купцы). Они выступают на внешнем рынке от своего имени и за свой счет. Для продавца купец является покупателем, который приобретает продукцию, а затем продает ее по самостоятельно установленным ценам.

Комиссионеры. Это посредники, выступающие на внешнем рынке от своего имени, но за счет продавца.

В договоре комиссии указывают, что комиссионеру поручается продать товар за опреде¬ленное комиссионное вознаграждение в течение установленного срока на территории конкретной страны или группы стран, и оговаривают минимальную цену, ниже которой комиссионер не имеет права продавать товар.

Агенты. Это посредники, выступающие на внешнем рынке от имени и за счет продавца. Минимальный срок агентского соглашения составляет два года. В этом соглашении оговаривают примерные объемы продаж за год, территорию, на которой действует агент, а также зачастую устанавливают, что если за месяц до истечения срока его действия ни одна из сторон не заявит о расторжении, действие соглашения продлевается.

У агента существует множество обязанностей, связанных с реализацией стратегии на рынке. Он рекламирует товар, изучает рынки и регулярно информирует принципала об изменениях на рынке.

Особое место занимает агент-консигнатор. Консигнация — это предоставление товаров агенту на определенный срок для их последующей реализации.

Консигнация может быть:

• твердая, если консигнатор становится собственником товара, а затем его продает;

• на возвратной основе, т. е. непроданный консигнатором товар возвращается владельцу;

• на частично-возвратной основе, если консигнатор берет обязательство продать определенную часть товара, а остальной товар возвращает собственнику.

Брокеры. Будучи наиболее распространенным типом посредников в торговле, они не являются стороной в контракте, а выполняют функцию поиска товаров и партнеров по сделке. В отличие от агента брокер только сводит стороны в сделке, получая за это специальное брокерское вознаграждение (куртаж). Брокер представляет в сделке интересы только одной стороны, которая может быть и покупателем, и продавцом, и не имеет права представлять интересы другой и принимать от нее комиссию или вознаграждение.