SHPORA.net :: PDA

[ Back ]

Один из самых важных рынков — рынок товаров производственного назначения. При реали¬зации товара на этом рынке необходимо учитывать его особенности:

• спрос на этом рынке носит производный характер (зависит о спроса на потребительские товары);

• основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;

• полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;

• чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;

• закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от имени предприятия;

• в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;

• высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.

Учет множества факторов при организации производства за рубежом. Основные из

них можно сгруппировать следующим образом:

1. Глобальные факторы:

• международные политические конфликты;

• политические конфликты внутри страны;

• социальные конфликты;

• перестройка международных политических союзов.

2. Локальные факторы:

• изменение условий рынка;

• нестабильность экономики;

• инфляция;

• трения с политическими группировками;

• трения с местными деловыми кругами.

3. Инвестиционные факторы:

• возможность национализации (с компенсацией или без);

• возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.);

• потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;

• ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.

4. Факторы управленческого характера:

• сложности управления местным персоналом;

• конфликты с профсоюзами и др. Изучение правовых вопросов чрезвычайно важно при изучении условий рынка. Для успешной

и эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта способы разрешения судебных споров по международным коммерческим сделкам и др. К этой области изучения рынка следует отнести также установление адвокатских фирм, которым можно поручить ведение дел.

Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится с целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.

Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:

• анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара (или нескольких образцов товаров) в качестве базы для сравнения. В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя;

• определение набора сравниваемых параметров;

• расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

При определении набора сравнительных параметров исходят из того, что часть параметров

характеризует потребительские свойства товара (его потребительскую стоимость), а другая часть — его экономические свойства (стоимость). При этом важно учитывать требования стандартов (международных и национальных), законодательных актов, нормативов, которые предъявляют конкретные требования к товарам на том или ином рынке. Наряду с параметрами, описывающими основные количественные и качественные характеристики, важно анализировать так называемые мягкие параметры, характеризующие внешний вид товара.

После проведения анализа конкурентоспособности товара по потребительским параметрам и установления факта его соответствия требованиям потребителей и нормативным актам, регламентирующим доступ товара на конкретный рынок, проводится анализ конкуренто-способности по экономическим (стоимостным) параметрам товара. Величина экономических параметров определяется ценой изделия (С1), расходами на его транспортировку (С2), установку (С3), обучение персонала (С4), эксплуатационными расходами (С5), стоимостью ремонта (С6), расходами на техническое обслуживание (С7), налогами (С8), страховыми взносами (С9) и т.д. Сумма всех этих затрат будет определять цену потребления, т.е. все затраты потребителя в течение всего срока службы:

С = С1 + С2 + С3 + С4 + С5 + С6 + С7 + С8 + С9 + …

Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности товара, предназначенного для экспорта, его параметры сравниваются с параметрами существующего или разрабатываемого товара, наиболее полно отражающего потребности покупателей. Сравнение проводится на основе количественных оценок.

Оценку степени удовлетворения предлагаемого товара потребности покупателей проводят с помощью сводного параметрического индекса (Iп), который может быть рассчитан по формуле:

n

Iп = ∑ai Ii , i=1

где аi — удельный вес первого параметрического индекса, отражающего степень важности данного параметра для покупателя;

Ii — значение параметрического индекса i-го параметра;

n — количество сравниваемых параметров изделия (товара).

Аналогично рассчитывается сводный индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам (Iэ):

m

Iэ = ∑bj Ij , j=1

где bj — удельный вес j-го экономического индекса, отражающего степень важности для покупателя данного параметра;

Ij — значение индекса j-го экономического параметра;

m — количество оцениваемых экономических параметров товара.

Расчет сводных индексов по потребительским и экономическим параметрам дает возмож¬ность вычислить интегральный показатель относительной конкурентоспособности (К) нашего товара по сравнению с товаром, выбранным в качестве образца:

К = Iп / Iэ.

Если К > 1,0, анализируемое изделие (товар) превосходит по конкурентоспособности образец, если К = 1,0 — находится на одинаковом уровне, если К < 1,0 — уступает ему.

Таким образом, улучшить интегральный показатель конкурентоспособности можно, увеличивая Iп и (или) уменьшая Iэ.

При разработке мероприятий по повышению конкурентоспособности товара важно оценивать затраты на улучшение параметров изделия в сравнении с возможной выручкой (прибылью), которая ожидается от реализации на внешнем рынке.

Конкурентоспособность продукции во многом определяется конкурентоспособностью фирмы. Однако это понятие шире и включает большой комплекс характеристик, определяющих экономическое положение предприятия на конкретном рынке товара.

На уровень конкурентоспособности фирмы оказывают влияние следующие основные факторы:

• уровень технологии производства;

• коммерческие условия продаж;

• легкодоступность и удобство приобретения товара покупателями;

• эффективность проведения рекламных мероприятий;

• возможности и применяемые методы ценовой и неценовой конкуренции;

• уровень поддержки и содействия, получаемых фирмой со стороны национальных государственных органов и общественных организаций.

Комплексная оценка конкурентоспособности фирмы достигается сравнением показателей, характеризующих деятельность фирм-конкурентов.