SHPORA.net :: PDA | |
Main FAQ гуманитарные науки естественные науки математические науки технические науки 30.32. Мотивация и вознаграждение посредников. Типы и функции посредников. Выделяют следующие типы посредников: коммивояжёр, брокер, торговый представитель, комиссионер, консигнатор, маклер, дистрибьютор, дилер и так далее. Коммивояжеры - это служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Объём полномочий регулируется по-разному. Основная его задача налаживание контактов и получение заказов. Брокеры –сводят продавца с покупателем, не являются представителями предприятия, не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, действуют на основе отдельных поручений, не являются стороной в договоре, действуют в пределах полномочий, предоставленных клиентом. Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущий дела для нескольких предприятий. Комиссионер - работает в отличие от торгового представителя под своим именем за счёт своего поручителя. Отношение между сторонами регулируется договором комиссии. Он занимается закупкой и продажей товара, прав собственности на который чаще всего не имеет. В качестве вознаграждения получает комиссионные, зависящие от оборота. Консигнатор продаёт товары со склада от своёго имени и за счёт клиента (консигнанта); отношение сторон регулируется договором консигнации, согласно которому товар остаётся собственностью консигнанта. Маклер представляет интересы обеих сторон, посредником между которыми он является, его деятельность направлена на возможность отыскания и заключения договоров, работает от своёго имени. Дистрибьютор работает в тесной связи с поставщиком на базе долгосрочного договора, работает от своего имени, приобретает право собственности на товар, имеет права на территории, находится под достаточным контролем продавца. Дилер имеет полные права в рамках определённой территории, работает от имени продавца, в тесном сотрудничестве. При выборе посредника желательно определить: -степень оснащённости материально технической базы; -источники финансирования; -репутацию; -специализацию; -его клиентов. Нецелесообразно сосредотачиваться на одном посреднике. При работе с выбранными посредниками необходимо придерживаться следующих принципов: -установление доверительных отношений; -стимулирование активной работы; -обучение посредника; -разработка и внедрение оценок критериев работы посредника; -тесная связь с посредником. Существует несколько форм оплаты труда посредников: а) по разнице между ценами реализации на рынке и ценами установленными собственником товара, что способствует расширению объёмов сбыта, но не создаёт заинтересованности в повышении эффективности операций, требует знания и контроля цен; б) по начислению согласованных процентов с суммы реализации, что стимулирует и объём сбыта, и эффективность операций; в) по фиксированной ставке; в этом случае не стимулируется ни объём сбыта, ни эффективность операций, поэтому используется редко; г) по фиксированной ставке с комбинацией комиссионных; д) по «кост плас», при этом посреднику возмещаются документально его расходы и одновременно выплачиваются согласованные проценты, образующие прибыль посредника. |