SHPORA.net :: PDA

[ Back ]

Личная продажа – это продвижение товаров и услуг на основе их личного представления в беседе с одним или несколькими потенциальными поку-пателями с целью их продажи. Цель личной продажи: информация, убеждение, напоминание. В США около 10% работающего населения занято разной формой личной продажи. К личным продажам относят и многоуровневый или сетевой маркетинг. Преимущество этого метода продаж заключается в следующем: -возможность учёта индивидуальных особенностей потре-бительского спроса; -использование методов убеждения покупателей; -получение объективной информации о рынке. Но личная продажа – это дорогой метод продажи, поэтому к личным продажам обращаются, если: -потенциальные покупатели геогра-фически сконцентрированы; -реализуются дорогие, престижные или индивидуального исполнения работы; Можно выделить следующие этапы процесса личной продажи: -отбор потенциальных потребителей (либо всех в рассматриваемом районе, либо только отобранных по определённым признакам), идентифи-кация покупателя; -подготовка и контакт с покупателем (разработка техники, подготовка внешнего вида, поведения, идентификация ситуации); -предоставление товара (привлечение внимания, интереса, побуждения к покупке); -предоставление возмож-ных возражений (необходимо знать особенности покупательского поведе-ния, психологию и сам товар); -осуществление продажи; -последую-щая деятельность, направленная на укрепление отношений с клиентом.