SHPORA.net :: PDA

[ Back ]

# 19. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта – это разнообразные, преимущественно краткосрочные, побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.
В то время, как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет её. Стимулирование сбыта включает различные средства:
• стимулирования потребителей – распространение образцов, купонов; предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждения клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определённых условиях, перекрёстное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продаж;
• стимулирование торговли – снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары;
Стимулирование сбыта может быть направлено: на участников канала товародвижения; на покупателей; на работников сбыта предприятия.
Выбор видов стимулирования сбыта определяется: образом и целями компании; величиной издержек; требованиями посредников, покупателей, работников сбыта.
Производители с готовностью выделяют деньги на стимулирование торговли в силу следующих причин:
1)С целью побудить оптовых или розничных продавцов включить товар в свой ассортимент.
2)Чтобы убедить оптовых или розничных продавцов в увеличении объёма закупок.
3)Чтобы стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путём рекламы, демонстрации и снижения цен.
4) Чтобы стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.
• стимулирования деловых партнёров и персонала службы сбыта – торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.
Виды стимулирования сбыта: 1Предоставление бесплатных образцов- П: Даёт возможность полного представления о товаре, привлекает новых покупателей, способствует быстрому восприятию и продвижению товара; Н: Значительные расходы; не позволяет составить точные представление о перспективах реализации товара. 2 Премии- П: Способствует дополнительному росту объёма продаж, дополнительные расходы небольшие, привлекается дополнительный контингент покупателей; Н: Кратковременность эффективного воздействия на потребителя вследствие ответных действий конкурентов. 3 Скидки цен – П: Увеличивают объём сбыта, наглядны и удобны в использовании; Н: Недостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки. 4 Купоны- П: Высокий эффект при стимулировании потребления новых товаров, хорошо воспринимаются покупателями; Н: Высокие затраты, необходимость тщательного планирования и использования. 5 Гарантии возврата денег- П: Повышение престижа фирмы, возможность формирования новых рынков; Н: Умеренное влияние на рост объёма продаж. 6 Продажа товаров в кредит – П: Стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, способствует установлению длительных связей с оптовыми покупателями; Н: Риск неуплаты заёмщиком основного долга и процентов.
Стимулирование сбыта на рынке однородных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но оказывает незначительное влияние на рост доли рынка компании. На рынке чётко различающихся торговых марок стимулирование сбыта может оказать значительное воздействие на изменения рыночных долей поставщиков.