SHPORA.net :: PDA

Login:
регистрация

Main
FAQ

гуманитарные науки
естественные науки
математические науки
технические науки
Search:
Title: | Body:

65. Типы посредников, их выбор и формы работы с ними.


Коммивояжеры – служащие пред-ия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Объем полномочий регулируется по-разному. Осн. задача налаживание контактов и получение заказов. Брокеры – сводят продавца с покуп-ем, не яв-ся представителями пред-ия, не состоят в договорных отнош-ях ни с одной из сторон, действует на основе отдельных поручений, не являясь стороной в договоре, действует в пределах полномочий, предоставленных клиентом. Торговый представитель – юр-ки самос-ое лицо, заключающее договоры и ведущий дела для нескольких пред-ий. Комиссионер работает в отличие от торгового представителя под своим именем на счет своего поручителя. Отнош-ие м/у сторонами регулируется договором комиссии. Он занимается закупкой и продажей товара, прав собств-ти на к-ый чаще всего не имеет. В кач-ве вознаграждения получает комиссионные, зависящие от оборота. Консигнатор продает товары со склада от своего имени и за счет клиента консигнанта; отнош-ие сторон регулируется договором консигнации, согласно к-му товар остается собств-тью консигнанта. Маклер представляет интересы обеих сторон, посредником м/у к-ми он яв-ся, его деят-ть направлена на возможность отыскания и заключения договоров, работает от своего имени. Дистрибьютор работает в тесной связи с поставщиком, на базе долгоср-го договора, работает от своего имени, приобретает право собств-ти на товар, имеет права на тер-рии, находится под достаточным контролем продавца. Дилер имеет полные права в рамках опред-ой тер-рии, работает от имени продавца, в тесном сотрудничестве.

При выборе посредника желательно опред-ть: степень оснащенности материал.-тех-ой базой; источники фин-ия; репутацию; специализацию; его клиентов. Нецелесообразно сосредотачиваться на одном посреднике.

При работе с выбранными посредниками необх-мо придерживаться след. принципов: установление доверительных отношений; стимулирование активной работы; обучение посредника; разработка и внедрение оценок критериев работы посредника; тесная связь с посредником. Сущ-ет несколько форм оплаты труда посредников:

а) по разнице м/у ценами реализации на рынке и ценами установленными собственником товара, что способствует в расширении объёмов сбыта, но не создаёт заинтер-сти в повышении эф-сти операций, требует знаний и контроля цен;

б) по начислению согласованных % с суммы реализации, что стим-ет и объём сбыта, и эф-сть опер-ий;

в) по фиксированной ставке; в этом случае не стим-ся ни объём сбыта, ни эф-сть операций, поэтому испол-ся редко;

г) по фиксированной ставке с комбинацией комиссионных;

д) по «кост плас», при этом посреднику возмещаются документально его расходы и одновр-но выплачиваются согласованные %, образующие прибыль посредника.